Como aumentar as vendas: Modelo NES

Como sempre gostamos de lembrar aqui nas nossas dicas de vendas, o maior erro de alguém da área de vendas é achar que existem as pessoas que nasceram para vender e as que não nasceram.

Todos podem ser bons vendedores, afinal vender não é somente talento. Vender é ciência, têm técnica, metodologias e processos.

Como já falamos no post “Vendas: a importância da investigação”, você venderá muito mais se sua equipe de vendas investir o seu tempo investigando e fazendo perguntas ao seu cliente do que se ela gastar esse tempo falando sobre o seu produto.

A dúvida que surgiu depois dessa publicação foi: “Ok, mas como eu faço para investigar melhor e transformar isso em vendas?”. Pensando nisso, hoje queremos apresentar uma metodologia de vendas que aprendemos no IBVendas e que vai te ajudar (E MUITO) a resolver isso: o Modelo NES.

NES é a sigla para Necessidade, Expansão e Solução. Ou seja, o conceito do Modelo NES te ensina a identificar a necessidade, expandir e transformar em um problema e por final, apresentar a melhor solução.

Vamos entender mais profundamente cada tópico:

Necessidade

No primeiro momento de uma conversa com um possível cliente, devemos entender melhor quais são as necessidades/problemas que ele tem relacionadas ao que você pode oferecer.

Vamos supor que você seja uma empresa que vende soluções de RH. Nesse momento você deveria fazer perguntas como: “Pode me explicar como você faz para contratar funcionários hoje?”, “Como está estruturada hoje a sua área de recursos humanos?”, “Quais são os principais problemas que o RH da sua empresa tem enfrentado?”.

IMPORTANTE: Sempre faça perguntas abertas que incentivem o seu cliente a falar e te soltar o máximo de informações possível.

Expansão

Após fazer as perguntas da primeira etapa, você conseguirá identificar várias necessidades que o seu cliente tem. Como a própria palavra diz, esse é o momento de expandir essa necessidade e fazer com que o seu cliente enxergue ela como um grande problema.

Muitas vezes ele tem o problema que você resolve, mas ainda não conseguiu notar a gravidade e o impacto disso nos negócios. Esse é o momento de fazer ele notar.

Voltando ao exemplo da empresa de RH, vamos supor que o seu cliente tenha respondido a pergunta “Pode me explicar como você faz para contratar funcionários hoje?” dizendo que não tem um processo desenhado e que toda vez que tem contratar alguém, ele mesmo precisa pesquisar qual a melhor forma de fazer.

Você pode expandir esse problema fazendo algumas perguntas que mostram a gravidade disso.

Alguns exemplos:

1 – Você já reparou quanto tempo perde cada vez que tem que fazer isso?

2 – Sua empresa está crescendo. Você terá que fazer isso toda vez que forem contratar alguém?

3 – Você já parou pra pensar que isso está te sobrecarregando e você poderia investir o seu tempo em outras coisas?

Repare que todas as perguntas tem a intenção de mostrar que o problema que ele achava ser simples pode ser muito mais grave.

Muitas pessoas confundem isso com inventar dores que o cliente não tem. Não é isso, pois se ele não tiver, não há o que faça parecer mais grave. Trata-se de fazer ele notar uma dor que tem, mas não havia percebido.

Solução

Agora sim, depois de passar a maior parte do tempo investigando e expandindo as dores do seu cliente, chegou a hora de apresentar a sua solução.

Conseguem reparar como ficou muito mais fácil identificar qual é o melhor produto para este cliente? Consegue reparar como você tem muito mais informação sobre ele?

Comece a levar a sua ligação/ reunião para o próximo passo.

Acompanhando o exemplo da empresa que não tem um processo de contratação desenhado e tem problemas de RH, a conversa seguiria mais ou menos assim:

Você E se eu te disser que tem uma forma de terceirizar esse serviço e não ter mais que gastar o seu tempo com isso? Você gostaria?

O cliente Claro que gostaria.

Você É exatamente isso que fazemos. A nossa empresa faz…(aí sim fale sobre você e sobre como a sua solução é a melhor para esse problema)

Se você investigar as necessidades dos seus clientes, expandir para que eles percebam a gravidade e depois apresentar a melhor solução, você ficará muito mais próximo do seu cliente e isso te ajudará a vender muito mais.

Lembrete: Nunca esqueça de deixar claro qual é o próximo passo. Seja ele uma reunião, assinatura de um contrato, apresentar para outras pessoas. Você sempre deve ter o controle da negociação.

E sabe o que é o melhor? Você pode começar a aplicar o modelo NES na sua próxima ligação.

Não deixe de contar a sua experiência!

Além do modelo NES, o IBVendas desenvolveu uma metodologia bem legal para formação profissional de vendedores. Você pode conhecer melhor os cursos e saber mais sobre o instituto neste link. Vale a pena conferir.