Funil de Vendas: Você ainda não usa?

Atualmente é inadmissível aceitar que para ser um bom vendedor é preciso ter talento. Indo além, um bom vendedor não precisa nem ser extrovertido ou pirotécnico. Ele precisa, apenas, seguir processos bem definidos para conduzir uma venda do começa ao fim.

E esse processo só é possível quando conseguimos medir cada resultado, por isso, é fundamental ter um Funil de Vendas – das diversas técnicas e métricas existentes – como principal companheiro de um bom vendedor.

O caminho dividido por etapas: conheça o funil de vendas!

Desde o momento em que o cliente tem o primeiro contato com a sua empresa, até o fechamento, ele passa por algumas etapas, que geralmente são essas:

Visitantes – Onde entram novos contatos. Você pode medir por exemplo a quantidade de ligações, o número de reuniões ou visitas a novos prospects e interessados – e que visitam – seu site. Aqui está a maior parte do volume de pessoas, que será reduzido conforme avançarmos para o próximo estágio do nosso funil.

Leads – Desses novos possíveis clientes da fase de prospecção, o estágio de Leads mostra quantas pessoas tem real interesse no serviço ou produto que você vende. É importante ressaltar que aqui não há nenhuma proposta, são apenas INTERESSADOS naquilo que você vende.

Oportunidades – Nesse estágio, os Leads – ou oportunidades de negócios – confirmaram o interesse em seu produto ou serviço. Aqui eles já mostraram intenção de compra e estão considerando – e inclinados – a comprar de você.

Clientes – Aqui é dinheiro no bolso! Quando uma venda é concretizada, você – de fato – conquistou um cliente. Esse é o fim do funil e onde o ciclo de venda se encerra – mas a atenção com o cliente não termina.

Se juntarmos todas essas etapas e quantos negócios há em cada uma delas, você conseguirá formar uma imagem provavelmente parecida com essa:

Exemplo de Funil de Vendas
Exemplo de Funil de Vendas

Entendendo os números e melhorando os resultados

Com os números conhecidos, conseguimos projetar quantos prospects são necessários para que uma venda aconteça. Apesar de ser uma projeção, com dados históricos conseguimos ter uma ideia dos resultados. Por exemplo:

Se – historicamente – a cada 100 prospects eu fecho 50 vendas, consigo projetar que, para conseguir dobrar o resultado, precisarei de 200 prospects.

Para as situações em que a taxa de conversão de prospects para clientes é baixa, você conseguirá identificar se há problema no fechamento – o que é possível – ou se será necessário prospectar mais pessoas, assim a taxa de conversão de vendas se mantém, mas com uma quantidade maior, já que você prospectou mais.

E essa lógica, de entender e trabalhar em cada etapa do funil, se aplica por cada estágio. Basta seguir a mesma ideia!

A importância de conhecer o funil de vendas

É fundamental – para qualquer empresa que deseja crescer – ter amplo domínio sobre os números do funil de vendas. Se antecipar aos resultados e identificar possíveis problemas minimiza as surpresas e resultados negativos. Além disso, com os resultados aparentes, fica mais fácil estipular metas e projetar os resultados futuros.

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