Vendas: 7 dicas para conduzir o cliente ao fechamento

Muitos vendedores são ótimos para investigar problemas dos clientes, ótimos para apresentar produtos e propostas, mas quando chega a hora de fechar, bater o martelo, travam. Seja por insegurança, seja por falta de tenacidade comercial, simplesmente tem dificuldades em fechar as vendas.

Apesar de ser um comportamento comum, não é aceitável que uma empresa que busca crescer tenha um desempenho baixo em vendas. Pensando nisso, criamos esse post para ajudar você, vendedor, com dicas e técnicas para conduzir um possível cliente ao fechamento, afinal venda não é dom, venda é uma repetição de processos bem definidos e mensuráveis.

1. Expanda a “dor” do seu possível cliente

O seu produto ou serviço resolve alguma dor de um cliente. Por exemplo, o Espresso, que resolve a dor das pessoas que ficavam horas preenchendo planilhas de despesas, contribui para otimizar o processo de reembolso de gastos corporativos. Então, ele é adequado para esse tipo de público e, com certeza, irá ajudar essa dor.

Se você conhece bem o seu produto ou serviço, conhece bem a dor que ele resolve. O truque está em mostrar para o cliente como esse problema é grande na vida dele. Mostre exemplos de como aquilo o atrapalha, apresente cases e consequentemente, expanda essa dor para que seu produto seja indispensável.

2. Peça feedback sobre o andamento da venda

Durante o seu ciclo de vendas, é importante conversar com os envolvidos e entender o andamento de cada etapa. Assim, você conseguirá intervir caso a sua proposta trave em algum momento, reconhecendo, inclusive, por qual motivo isso aconteceu.

Se acompanhar de perto as suas prospecções (sem exagerar, é claro), com certeza suas vendas se encaminharão mais rápido para o fechamento. Ter controle sobre todo o caminho da venda é fundamental para se antecipar aos problemas e resolvê-los mais facilmente.

3. Crie o sentimento de escassez

Uma das técnicas mais antigas para acelerar um processo de vendas é criar o sentimento de escassez. Essa é sensação de que a oportunidade terá fim em um período muito próximo.

Para isso, você pode criar promoções do tipo “os primeiros 10 a fecharem ganharão x% de desconto” ou estabelecer prazos para a proposta, como: “Este preço é válido até o dia tal”. Ainda é possível, em caso de produto, comunicar quando algum estoque irá acabar.

Todas essas informações podem acelerar o processo, mas é importante que sejam verdades e que sejam cumpridas. Se você, por exemplo, colocar um prazo e depois o ficar prorrogando, o cliente logo perceberá que não há credibilidade nessa informação. Isso é bem comum em alguns sites brasileiros e definitivamente não é bom para o negócio.

4. Conheça as objeções da sua venda e saiba como detê-las

Todas as vendas possuem objeções, sejam elas uma vantagem do concorrente, uma limitação técnica, geográfica e até do que a própria solução resolve.

Por exemplo: “Ah, mas o seu concorrente X me entrega mais rápido” ou “No concorrente Y, o preço está mais baixo”. Essas são objeções válidas e que precisam ser contornadas.

Elas nunca deixarão de existir, mas o fato de você identificar quais são e criar argumentos para superá-las te deixará no controle da negociação (que é onde o vendedor sempre deve estar).

Lembre-se: quanto mais controle um vendedor tiver sobre uma venda, maior será a chance dela se concretizar. Por isso, é fundamental que o vendedor conheça sobre a solução e saiba como derrubar cada objeção imposta pelo prospect.

5. Ofereça algum período de teste ou amostras grátis

Para os produtos, as amostras grátis são uma grande forma de conquistar clientes. Quando um prospect usa de fato o que está cogitando comprar, ele têm a chance de ver – na prática – se a dor dele será resolvida. Essa é uma forma muito interessante para derrubar objeções e conquistar mais vendas.

Já para os serviços digitais, oferecer um período de teste – ou trial, como é popularmente conhecido – permite que o prospect utilize a solução por um tempo determinado. Esse tempo deverá ser suficientemente grande para que o usuário consiga realmente compreender se sua dor foi resolvida.

As duas soluções, principalmente para clientes com perfil mais desconfiado e inseguro, podem ser o fator decisivo para fechar um negócio.

Em nosso caso, oferecemos a utilização do Espresso gratuitamente por 7 dias. Isso permite que nossos prospects usem a plataforma – de modo ilimitado – para ver na prática como o processo de reembolso de gastos corporativos pode ser muito mais simples e menos burocrático.

6. Não force, mas tenha tenacidade comercial

A tenacidade comercial é diferente de empurrar uma venda para o prospect. É importante entender a diferença para não confundir as duas coisas.

Nada é mais chato do que um vendedor que fica forçando a barra, tentando empurrar coisas. Esse tipo de vendedor consegue vencer pelo cansaço, pois o cliente desistiu de dizer não. E sabe o que vai acontecer? Na primeira chance, o cliente vai embora para nunca mais voltar.

A tenacidade comercial é diferente, ela procura entender a situação, analisar as barreiras e, principalmente, se a solução irá resolver de fato o problema do prospect. Todo esse processo é feito com respeito, o que certamente irá contribuir para a tomada de decisão pela outra parte.

Lembre-se que venda é relacionamento. Mas, esse relacionamento precisa ser natural e verdadeiro. Nada de empurrar vendas, mas também esteja presente e preparado para o resultado.

7. Estabeleça prazos para cada passo

As pessoas no geral são muito ocupadas em seus trabalhos e, por isso, acabam esquecendo de dar o próximo passo em algumas negociações. Para que isso não aconteça, estabeleça prazos em conjunto com o cliente para cada estágio. Assim, poderá acompanhar e acelerar o processo de vendas.

Um bom vendedor conduz a venda do caminho até o final, além de não esquecê-la depois da conclusão. Se essa condução for feita dentro dos prazos estabelecidos, lembrando sempre de respeitar a decisão dos prospects e não forçar nada, será possível tornar o caminho muito mais fácil de ser conduzido e, quem sabe, previsível.

Gostou das dicas? Esperamos que elas tenham te ajudado a vender cada vez mais!


Dúvidas, sugestões e críticas são sempre bem vindas. Deixe seu comentário abaixo ou nos envie um e-mail em contato@espressoapp.com.br. Se preferir, interaja conosco em nossa página do Facebook ou do LinkedIn.