Vendas: a importância da investigação

O objetivo desse post é te ensinar sobre a importância da investigação durante a fase de vendas. O conhecimento sobre o prospect é fundamental para conduzí-lo até uma venda com sucesso, que deixe ambas as partes felizes com a concretização do negócio.

O maior erro que um vendedor pode cometer é ficar falando da sua empresa/produto, tentar se vender ou empurrar algum serviço sem antes investigar o cliente e as suas necessidades.

Lembre-se: venda é relacionamento e o relacionamento tem como objetivo resolver, de verdade, uma dor do prospect.

Você terá muito mais sucesso em vendas se gastar 80% do tempo investigando o cenário e apenas 20% falando do seu negócio de fato.

Mas afinal, o que é investigar e como posso fazê-lo?

Entenda como funciona a empresa do seu cliente

Apesar de ser possível encontrar alguns padrões, cada empresa tem suas particularidades. É preciso investigar ao máximo como essa empresa funciona, quais são suas hierarquias, quais são as ferramentas que usam. Quanto mais informações tiver, mais poder de negociação terá.

Procure conhecer todo o comportamento e processos que fazer a empresa prospectada ter sucesso. Procure conhecer as dores, os desafios e, se possível, procure saber quais são as pretensões futuras da organização.

Isso permitirá que você faça um dossiê sobre o prospect e encontre o caminho mais curto para a venda.

Entenda o processo de compras da empresa

Às vezes a pessoa que te procurou é apenas participante no processo. É preciso entender como funciona o processo de compras dessa empresa. Existe uma área responsável? Será feita uma concorrência? É preciso falar com mais de uma pessoa?

Muitas pessoas que procuram curar uma dor não possuem a autonomia para resolvê-lo. Elas serão apenas influenciadores do processo de compra – situação que já é bem importante -, mas que, muitas vezes, não são fundamentais para a realização de uma venda.

Saiba a diferença entre decisor e influenciador

Falando em influenciadores, é importante conhecer o que eles exatamente são.

Como dissemos, o influenciador consegue criar um cenário favorável para o decisor, mas ele têm o poder limitado quanto a compra de determinado produto ou serviço. Alguns influenciadores, inclusive, conseguem ser extremamente relevantes em uma decisão – e praticamente fecham uma negociação.

Já os decisores, como o próprio nome diz, possuem a autoridade para bater o martelo. São eles que dão a palavra final para determinada compra.

Nesse cenário, devemos falar apenas com decisores?

Absolutamente não! Como falamos, os influenciadores são importantes no processo de vendas, pois geralmente são eles que testam um produto ou serviço e dão suas impressões, positivas ou negativas, sobre o item testado. São eles que vão dar condições para os decisores optarem por uma compra bem sucedida.

Sendo assim, é preciso conhecer o cenário – como abordamos anteriormente – para descobrir a pessoa certa para abordar. Afinal, um bom vendedor possui muita informação sobre o próximo passo a ser dado.

Deixe o cliente falar

Talvez essa seja a mais importante das dicas. Te explico.

Muitas vezes, na ansiedade de vender logo, saímos falando loucamente sobre o nosso negócio e esquecemos de deixar o cliente falar. Lembre-se: em uma venda, informação é poder, portanto deixe o cliente explicar as necessidades que tem para ver como pode ajudar.

Às vezes, este cliente vem com uma ideia na cabeça, mas investigando você perceberá que um outro produto ajudará muito mais. Se for o caso, deixe sua posição bem clara e não force uma venda que, nesse caso, será problemática. Não deixe que a ansiedade e necessidade por resultados coloque a credibilidade/capacidade da sua empresa em risco.

Além de agilizar e muito o ciclo de vendas, escutar te deixará em uma posição muito mais vantajosa na negociação.

Pergunte sobre a concorrência

Quase todas as empresas fazem concorrências na hora de contratar um serviço. Não tenha medo e pergunte sobre o processo de concorrência. Quem está participando, em que fase está, quando pretendem concluir.

Todas essas informações te ajudarão a se preparar melhor em vários sentidos, como: se preparar melhor para enfraquecer os seus concorrentes e fortalecer o seu produto, se atentar para não perder prazos e escolher o melhor produto ou serviço para ofertar.

Conclusão

Aplique essas técnicas em todas as suas negociações com muito foco e terá muito sucesso, afinal, vender não é talento, vender é ciência e repetição de processos bem planejados.

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