Vendas: a importância da investigação

O objetivo desse post é te tornar o Sherlock Holmes das vendas.

O maior erro que um vendedor pode cometar é ficar falando da sua empresa/produto, tentar se vender ou empurrar algum serviço sem antes investigar o cliente e as suas necessidades.

Você terá muito mais sucesso em vendas se gastar 80% do tempo com o cliente investigando e apenas 20% falando do seu negócio de fato.

Mas afinal, o que é investigar?

Entenda como funciona a empresa do seu cliente

Apesar de ser possível encontrar alguns padrões, cada empresa tem suas particularidades. É preciso investigar ao máximo como essa empresa funciona, quais são suas hierarquias, quais são as ferramentas que usam. Quanto mais informações tiver, mais poder de negociação terá

Entenda o processo de compras da empresa

Muitas vezes a pessoa que te procurou é apenas participante no processo. É preciso entender como funciona o processo de compras dessa empresa. Existe uma área responsável? Será feita uma concorrência? É preciso falar com mais de uma pessoa?

Saiba a diferença entre decisor e influenciador

Puxando o gancho do último tópico onde falamos do processo de compras, é preciso entender a diferença entre esses dois termos. A pessoa que está falando é um decisor de compra (aquele que bate o martelo) ou um influenciador (opinião é importante, mas não decide)?

Ambos são importantes na tomada de decisão, mas é importante entender quem são os envolvidos para que o processo seja o mais rápido possível.

Deixe o cliente falar

Talvez essa seja a mais importante das dicas. Te explico.

Muitas vezes, na ansiedade de vender logo, saímos falando loucamente sobre o nosso negócio e esquecemos de deixar o cliente falar. Lembre-se: em uma venda, informação é poder, portanto deixe o cliente explicar as necessidades que tem para ver como pode ajudar.

As vezes, este cliente vem com uma ideia na cabeça, mas investigando você perceberá que um outro produto ajudará muito mais. Além de agilizar e muito o ciclo de vendas, escutar te deixará com muito mais credibilidade na negociação.

Pergunte sobre a concorrência

Quase todas as empresas fazem concorrências na hora de contratar um serviço. Não tenha medo e pergunte sobre o processo de concorrência. Quem está participando, em que fase está, quando pretendem concluir.

Todas essas informações te ajudarão a se preparar melhor em vários sentidos como: se preparar melhor para enfraquecer os seus concorrentes e fortalecer o seu produto, se atentar para não perder prazos e escolher o melhor produto ou serviço para ofertar.

Aplique essas técnicas em todas as suas negociações com muito foco e terá muito sucesso, afinal vendas não é talento, vendas é ciência e processos.

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